12 May 2021!
Não é mais novidade que a digitalização está se tornando cada vez mais presente em nosso dia a dia.
O mercado de automóveis, claro, também não está imune à essa disponibilidade no meio digital.
Desde 2018, montadoras já vinham trabalhando para se adaptarem ao consumo on-line. Um processo lento e a longo prazo.
Quem diria que, 2 anos depois, isso se tornaria um fator de sobrevivência e não apenas um plus nos serviços?
Com a pandemia do novo Coronavírus em 2020, o e-commerce cresceu 47%, foi o maior registro em 20 anos, segundo pesquisa da Ebit. Fica claro que empresas de todos os setores agiram rapidamente para abrir lojas digitais.
O comportamento de compra mudou consideravelmente, os consumidores estão dando prioridade às compras on-line, tanto pela facilidade, quanto pela segurança. Eles querem novas experiências de compra, e isso está traçando novos moldes para uma indústria com mais de 100 anos.
E como concessionárias de veículos podem reagir a isso?
Expectativa pela compra on-line de veículos já é uma realidade
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Google, entre os meses de julho e agosto de 2020, a procura por termos de pesquisa como “melhor carro em” teve aumento de 80%.
30% dos entrevistados disseram que gostariam de uma mudança no cenário de compra de carros ainda em 2020.
Nos EUA, 77% dos consumidores consideram arriscado e têm medo de depender do transporte público e de empresas de compartilhamento de caronas para proteger sua saúde.
Todos esses dados mostram como essas mudanças estão acelerando duas grandes transformações na indústria automobilística, com implicações para quem compra carros e para quem vende.
Isso gera novas expectativas, já que, também segundo resultados da pesquisa, as pessoas que compraram recentemente um veículo, agora esperam poder comprar carros on-line no futuro.
Com os compradores atuais, não é diferente. Estão se tornando um novo segmento para validar, de uma vez por todas, a compra de carros de forma on-line.
Lembra do que dissemos sobre 2018? No início do avanço das concessionárias digitais, apenas 1 em 100 carros foram vendidos on-line.
Já em 2020, 1 em cada 10 carros vendidos no primeiro semestre de 2020 foram vendidos on-line. Ou seja, a porcentagem de carros vendidos on-line aumentou 10 vezes em apenas 2 anos.
Dessa forma, a expectativa de um aumento ainda mais considerável para os próximos anos é muito real, tendo em vista que 73% dos compradores de automóveis dizem que se sentem confortáveis para negociar os termos on-line.
O que precisa mudar para a venda de carros on-line disparar?
As expectativas, como dissemos, são altas. Mas ainda há muito o que melhorar em relação à experiência do cliente.
Como vender um carro on-line e tornar isso uma experiência única?
É um desafio quando consideramos que 65% dos compradores de automóveis esperam mais opções on-line para comprar um veículo.
Apenas 24% dos compradores puderam fazer um test drive em casa, mas 98% acham útil o test drive para ajudar na tomada de decisões.
Os compradores estão com a mente mais aberta, eles consideram uma gama mais ampla de tipos de veículos e são mais exigentes quanto às possibilidades de conhecer melhor sobre o que estão comprando.
Nada mais justo, afinal, um carro não é uma roupa.
Por isso, para estar pronto a atender os compradores on-line, concessionárias e montadoras precisam considerar os desejos de seus potenciais clientes com cuidado, e procurar uma forma de alcançá-los com a mensagem certa.
Machine Learning para alcançar potenciais compradores
O aprendizado de máquina (machine learning) é um ramo da inteligência artificial baseado na ideia de que sistemas podem aprender com dados, identificar padrões e tomar decisões com o mínimo de intervenção humana. Utilizando um método de análise de dados que automatiza a construção analítica.
Ou seja, ela pode ajudar a personalizar mensagens para cada comprador com base em pesquisas que significam o que é importante para eles. E a automação pode ajudar a entregar essa mensagem na hora certa.
Entender o que as pessoas desejam em tempo real pode ajudar as marcas a se conectarem de maneira mais significativa.
O Google realizou um experimento utilizando elementos de aprendizado de máquina para adaptar o conteúdo do anúncio às necessidades declaradas e deduzidas do usuário, ou sinais simulados do próprio Google.
O resultado? Para compradores de automóveis, ocorreu 11% de aumento na intenção de compra e 7% mais cliques em comparação com anúncios que usavam apenas personalização básica.
Mensagens significativas eram 31% mais importantes para o amor à marca e 28% mais importantes para a confiança na marca.
Dessa forma, a utilização de anúncios personalizados e mensagens fortes são fatores que fazem com que sua presença on-line e reconhecimento de marca aumentem consideravelmente suas vendas.
À medida que as tendências tecnológicas evoluem, novos comportamentos de compra surgem, e as concessionárias precisam garantir que suas experiências de venda on-line estejam prontas para corresponder aos padrões de compra digital.
A experiência da concessionária em casa
É inegável que, apesar de tanta transformação e adaptação digital, o showroom ainda terá um papel importante. Afinal, um modelo de negócio que funciona há 100 anos, não irá simplesmente deixar de existir.
Mas é necessário garantir que exista presença nas duas frentes, on-line e off-line.
Para isso, remover silos e consolidar dados permitirá que concessionárias, montadoras e clientes sejam vistos pela mesma lente. Dessa forma, é necessário repensar quatro principais áreas:
1 - Integração de sistemas;
2 - Presença digital e engajamento dos consumidores para compra on-line de veículos;
3 - Experiência do usuário dentro do site
4 - KPIs
Impulsionar a venda de veículos on-line significa fornecer um modelo de varejo que combine estratégias online e off-line em concessionárias. Contudo, os seus clientes fatalmente esperam mais do processo, desde a pesquisa até a entrega, de forma on-line.
Focar em soluções que aproveitam a força da escalabilidade de venda de automóveis é o futuro dos negócios.
Como você imagina o futuro da sua concessionária?
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