Estratégia de vendas B2B para o fim de ano: como se preparar para vender mais

A temporada de compras de fim de ano está chegando. Além da Black Friday, há também um grande número de pessoas em busca de presentes de Natal. 

Nos bastidores dessa temporada, estão os prestadores de serviço B2B. Será que eles já estão preparados para atender as companhias com foco em B2C?

Neste conteúdo vamos responder essa questão, mostrar algumas dicas de estratégias que podem ajudar sua empresa a se antecipar para influenciar as decisões de vendas no âmbito corporativo. 

Isso é o que te trará sucesso em vendas B2B. E se tem dúvidas sobre isso, o Google Trends mostrou que, em 2020, buscas sobre softwares, soluções de pagamento e logística e embalagens tiveram o pico registrado entre agosto, setembro e outubro.

Vamos lá? 


Oportunidades B2B: fatores decisores de compra

A sazonalidade é o momento chave para influenciar os decisores B2B, e as datas comerciais têm sido importantes para o comércio e empresas em geral.

O papel do B2B está em preparar o mercado para a alta sazonalidade, capacitando, preparando ou empoderando o mercado a obter melhores resultados.

Neste quesito, alguns serviços são os mais procurados na véspera de grandes datas comerciais. 

Marketing e vendas fica em primeiro lugar, já a categoria de tecnologia é a terceira com maior intenção de contratação entre decisores de empresas. 

Para o mercado B2B, de acordo com pesquisas internas do Google, o que motiva a decisão de compra, diferente do que pode ocorrer no B2C, não é preço, e sim a confiança na marca. 

O mesmo levantamento também indicou que as maiores empresas tomam a decisão de contratar um serviço B2B uma vez ao ano, enquanto os menores avaliam a cada mês os novos fornecedores.

Por isso, provocar essa conversa B2B no meio digital favorece essa relação.


Como profissionais b2b estão enxergando o papel do Digital nas suas estratégias? 

Investimentos digitais são 2x mais impactantes do que os investimentos da equipe de vendas.

77% dos profissionais de marketing B2B dizem que o digital passou a ser a principal estratégia de vendas

33% de aumento da contribuição do marketing digital para o desempenho da empresa, de acordo com CMOs B2B.

Dados são fatos, portanto, a preferência ao longo da jornada antes de ativar a prospecção de clientes B2B é investir em presença digital. 

94% dos compradores B2B já estão informados antes de entrar em contato com um representante de vendas. 

Depois que se tornam clientes, eles querem que os representantes conduzam o suporte, sinalizando um novo mandato para vendas como retenção e marketing como um motor de crescimento.

A jornada do consumidor B2B é longa e variada, com diversos pontos de contato e com os decisores passando a maior parte de seu tempo em outras plataformas além da busca. 

Se 96% do tempo online é gasto fora dos mecanismos de busca, é importante trabalhar o reconhecimento de marca em diferentes mídias. 

Abaixo, mostramos 4 recomendações para conquistar clientes no B2B:

1 - Melhore a quantidade e a qualidade dos leads, mapeando a jornada do seu tomador de decisão do momento em que uma inscrição é realizada até que ela vire um contrato assinado;

2 - Tenha uma estratégia digital. Aposte em seleção avançada de público e otimize suas estratégias de audiências para negócios B2B;

3 - Torne sua marca conhecida no mercado. Estar presente, inclusive de forma antecipada, é fundamental na jornada B2B. Portanto, trabalhe reconhecimento de marca e performance de maneira conjunta.

4 - Faça análise de dados. A integração de informações também é importante para uma maior eficácia do investimento.

Veja abaixo o vídeo disponibilizado pelo Google Academy sobre oportunidades B2B e como preparar sua estratégia para o fim do ano.


Loja integrada: como estar preparado para um consumo cada vez maior no digital? 

Em resumo, a sociedade enfrenta uma mudança de paradigma em que as vendas online (ou híbridas) não são mais um diferencial, muito menos luxo, mas sim uma realidade.

A mudança é facilmente observada no varejo, e também é uma tendência no mundo de negociações entre empresas. 

Isso porque 77% dos profissionais de marketing B2B dizem que o digital passou a ser a principal estratégia de vendas.

A mudança veio com a pandemia, mas não vai embora com ela. A compra online é conveniente e aumenta a possibilidade de vendas também para fornecedores de lojistas.

Veja no vídeo abaixo como a mudança de mentalidade do consumidor e das empresas tem movimentado o comércio digital.

 


Como me preparar para vender mais?

Como dissemos, alguns serviços são os mais procurados na véspera de grandes datas comerciais. 

Se você não tem uma estratégia de marketing e vendas e tecnologia pode contar com a Alpes.One para te ajudar a vender muito mais em qualquer época do ano.

Com um shopping de soluções integradas, facilitamos o seu ambiente de prospecção, interação e relacionamento de vendas. 

Criamos ferramentas de gestão e automação que facilitam e otimizam cada vez mais o processo de marketing digital, análise de KPIs, captação de leads e desenvolvimento web.

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Referência: 

TORRES, Carla. LEME, Paulo. RANIERI, Fernando. Como preparar sua estratégia de vendas B2B para o fim de ano. Outubro de 2021. Disponível em: <https://www.thinkwithgoogle.com/intl/pt-br/tendencias-de-consumo/jornada-do-consumidor/oportunidades-b2b-para-black-friday/>. Acesso em 18/11/2021

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24 Nov 2021

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