28 Sep 2022!
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Até alguns anos atrás, manter o mesmo modelo de negócio não era problema, e as concessionárias sobreviveram com um padrão por muito tempo.
Alguns negócios começaram a falir na última década por não acompanhar a evolução do mercado e não inovarem em seu modelo. Quer alguns exemplos?
A Blockbuster foi derrotada pelo serviço de streaming. Não podemos nem falar que ela tentou, pois teve a oportunidade de comprar a Netflix, em 2000, e não fez. Hoje, a Netflix é uma das maiores plataformas de streaming.
A Kodak se sentiu ameaçada pelas câmeras digitais e quase chegou a ser a pioneira nesse segmento. Depois de trancar o projeto na gaveta, de fato, ruiu diante da tecnologia que ela mesmo negou liderar.
O Yahoo! era o maior portal de pesquisa na internet, mas voltou-se para o mercado de mídia quando este estava no auge. Chegou a valer 125 bilhões, mas, 10 anos depois, foi vendida por apenas 4,8 bilhões e se recusou a comprar o Google por apenas 1 milhão, quando era apenas uma startup.
O Myspace, a primeira grande rede social americana, perdeu espaço para o Facebook que apareceu com inúmeras novas funcionalidades e não conseguiu acompanhar esse avanço.
Esses são apenas alguns exemplos de grandes empresas que poderiam liderar o mercado em que atuavam, se tivessem inovado. Ou, no mínimo, seguido a evolução que se apresentava bem diante de seus olhos.
Mas e as concessionárias? O que aconteceu com elas?
Uma revolução tecnológica, ou transformação digital, acontece quando um novo modelo de negócios surge devido a mudança de comportamento do consumidor e de novas possibilidades criadas pela tecnologia.
E foi isso o que aconteceu com as concessionárias.
Tudo começou com a internet, que criou outras possibilidades e os consumidores aproveitaram para mudar a forma de compra de um veículo.
Com essa mudança, o cenário ideal era que as concessionárias, revendas e multimarcas também seguissem a onda da tecnologia.
Isso aconteceu? Ainda não. A mudança só ocorreu de um lado.
Enquanto os consumidores se atualizaram e incorporaram a tecnologia nos seus hábitos, a maioria das concessionárias se manteve em sua zona de conforto, sem atualizações.
Outros fatores também influenciam para a falta de inovação neste setor:
Inércia, preguiça e falta de planejamento;
Falta de entendimento sobre a necessidade dos clientes;
Entender que a tecnologia não é o inimigo.
Então quer dizer que as concessionárias irão falir?
O caminho natural para qualquer negócio é a evolução. O comportamento de compra do consumidor é muito dinâmico, e não acompanhar isso e não inovar na forma como apresenta o seu negócio para ele, é, sim, o caminho para o fracasso.
Por isso, neste conteúdo, vamos contar um pouco sobre a Concessionária 2.0 e como aliar tecnologia e performance à redução de custos para inovar a forma como se relaciona com o seu cliente e fugir do caminho que as empresas que citamos no início desse texto trilharam.
Vamos lá?
Antes de entender como inovar a sua concessionária, você precisa saber como as concessionárias funcionavam (e ainda funcionam) antes da digitalização. Esse modelo, chamamos de Concessionária 1.0 ou Concessionária Análogica.
Em geral, algumas características da concessionária 1.0 ou analógica se relacionam com estar localizada em áreas urbanas e rurais com grandes estruturas, realizar manutenção de grandes estoques, ter muitos funcionários (principalmente vendedores), oferecer muitos descontos e bônus para queimar o excedente, investir apenas em publicidade tradicional (TV, rádio e Outdoor), sobreviver das vendas do showroom físico, realizar muitos eventos de relacionamento e utilizar CRM passivo.
Se você parar para refletir, a maioria dessas características proporciona custos altos para a operação continuar funcionando e nem sempre traz os resultados esperados para o negócio.
Isso implica que, além de trazer benefícios para o cliente, a tecnologia também possibilita uma operação mais enxuta e lucrativa para a concessionária.
Considerando esse modelo ultrapassado, a tecnologia forçou as concessionárias a se atualizarem.
E assim surgiu o que eu chamamos de Concessionária 2.0: a concessionária digital.
A concessionária 2.0, através de uma estratégia digital, melhora quase todos aspectos do modelo analógico.
Sendo assim, podemos dizer que a concessionária 2.0 possui instalações menores, investe no Showroom Digital, tem equipes menores, poucos vendedores na loja, acredita e trabalha com marketing digital, possui um contact center, aplica a metodologia de encantamento de leads, mensura os resultados online, utiliza plataformas de CMS e CRM ativo.
Vamos falar sobre algumas dessas características?
Devido a boa parte da operação estar no online, não há necessidade de grandes instalações. Por isso, há uma grande economia em vários quesitos: localização, estoque e showroom físico, principalmente pelo Showroom digital exigir mais atenção.
No modelo 1.0, era necessário um grande investimento no Showroom físico, pois era nele que os potenciais clientes tinham o primeiro contato com o veículo.
Já na era digital, o foco deve estar em outro lugar.
O Showroom digital é responsável por criar esse primeiro contato do público com o veículo. Ele pode criar uma experiência incrível por um investimento bem menor do que o Showroom físico.
Para criar essa experiência, é necessário ter conhecimento e utilizar a estratégia correta.
O modelo de vendas cara a cara com abordagens persuasivas não é mais válido na era digital.
Atualmente, o primeiro passo normalmente é dado pelo cliente, que se demonstra interessado pelo veículo. Depois, é necessária uma metodologia de vendas eficaz para entender a necessidade e dar a melhor opção.
Por isso, o uso da metodologia do encantamento de leads é ideal para captar os clientes que procuram por informação e bom atendimento.
Essa metodologia foi criada especialmente para o mercado automotivo, buscando aumentar a conversão de leads em vendas efetivas.
Antes, os resultados eram mensurados em planilhas e até em cadernetas que ficavam na própria concessionária.
No modelo digital, podemos tirar insights valiosos através de dados gerados pelo showroom digital e outros canais, como as redes sociais, por exemplo.
Por isso, é necessário ficar atento aos dados e tirar um plano de ação com base nele. Tudo isso é possibilitado pelo modelo digital.
Para sair do modelo 1.0 para o 2.0, algumas coisas precisam ficar claras. A primeira delas é que a internet facilita sua vida, e por mais que você goste da sua concessionária analógica, você precisa entender que não é mais um modelo que cabe no setor automotivo.
Busque conhecimento sobre o mercado digital, comportamento do consumidor e digitalização.
É necessário entender a jornada do cliente, que é o estudo mais essencial para uma concessionária fazer.
Ela mostra de onde o cliente sai até fechar uma venda. E mostra onde deve-se focar para melhorar o processo de vendas em todo o funil.
Pensando nesses modelos citados anteriormente, que tal evoluir para o próximo nível?
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