28 Sep 2022!
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Na era da internet, em que o WhatsApp e as redes sociais dominam a comunicação, fazer uma ligação parece um tanto ultrapassado.
Porém, as cold calls, ou ligações frias, ainda tem um grande potencial para a sua equipe de vendas na etapa de pré-venda e a construção de relacionamento com o cliente.
Neste post, vamos falar um pouco mais sobre cold call, suas potencialidades e desafios e traremos dicas para você obter o máximo de sucesso. Vamos lá?
Traduzindo livremente, cold call significa “ligação fria” – ou seja, um contato feito por telefone quando o cliente não está esperando. Nessa ocasião, quem recebe a ligação ainda não demonstrou interesse na empresa ou no produto oferecido, e quem liga geralmente tem poucas informações sobre o prospect.
A principal função da cold call é justamente qualificar seus contatos, mapear os interesses deles e entender se é possível convertê-los em oportunidades de venda.
Além de posicionar o prospect em uma etapa específica da jornada de compra, as ligações frias são um ponto de contato que permite apresentar produtos e serviços, esclarecer dúvidas e abrir caminho para novas interações (e negócios) no futuro.
Você está pensando que a definição de cold call é a definição de telemarketing? Embora essa dúvida seja frequente, cold call e telemarketing têm características e objetivos distintos.
Normalmente, a abordagem de telemarketing é impessoal e pouco considera as necessidades do cliente, porque foca nas metas comerciais da empresa.
Ao longo de determinado período, cada organização espera fechar um número X de vendas e gerar uma quantia Y de receita. Para isso, entre outras estratégias, seus representantes executam ligações de vendas em série, de forma mais ou menos indiscriminada.
Além de insistentes e até constrangedoras, as chamadas de telemarketing são pouco eficazes porque não estão adequadamente alinhadas ao perfil e aos interesses do cliente. Por outro lado, as cold calls pressupõem uma interface mínima entre o cliente e a empresa, através de soluções específicas que se visa oferecer.
Como regra, o cold calling preza pela qualidade e não pelo volume das ligações. Enquanto o telemarketing é quase um jogo de números, mirando no maior número possível de contatos.
Por isso, podemos considerar que o cold call é uma estratégia mais planejada e trabalhosa, uma vez que o vendedor precisa ser um ótimo ouvinte e encontrar formas de construir um relacionamento com o prospect.
De qualquer forma, o cold call pode inspirar resistência e antipatia por parte de alguns clientes. Com o desenvolvimento das mídias e redes sociais, ficou ainda mais difícil obter resultados expressivos, já que muitas pessoas entendem a ligação telefônica como algo ultrapassado e, muitas vezes, invasivas.
Porém, isso não significa que você precisa abandonar essa estratégia, que pode ser muito importante em vendas complexas ou que envolvam um ticket médio de maior valor, como a venda de carros.
Proposto por Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível e criador do processo de vendas de grandes empresas, cold call 2.0 é uma técnica que prevê o envio de e-mails antes do contato telefônico, de modo a otimizar o trabalho da equipe e a qualificação de leads.
Além dessa e de outras adaptações inovadoras, é preciso abrir mão de certos “vícios” do cold call clássico, que aproximam a prática do telemarketing e reduzem as chances de sucesso nas vendas.
Assim como um script de vendas duro pode não gerar conexão com o cliente, um contato muito informal pode descredibilizar sua abordagem e fazê-lo desconfiar da proposta.
É importante entender que o relacionamento é construído ao longo do tempo, e avaliar em qual momento é possível ter mais leveza e simpatia no trato.
Estruturar o contato com o prospect é importante, porém é igualmente necessário atentar para informações e dicas que o cliente traz ao longo da conversa.
Além de encontrar formas de encaminhá-lo para a etapa de consideração, você se coloca assim como parceiro de jornada do cliente, disposto a solucionar seus problemas e atender às suas principais necessidades.
Por que anunciar seu produto como “o melhor custo-benefício do mercado” se isso não é verdade?
Assim como o cliente pode refutar afirmações desse tipo, ele ou ela podem fazer perguntas que seus representantes de vendas devem saber responder.
Por isso, reforce sempre os pontos fortes da sua solução e ancore seus argumentos em informações concretas e precisas, sem pecar pelo excesso.
Agora que você já sabe como driblar os erros mais comuns em cold calls, confira algumas dicas adicionais que poderão aumentar suas chances de sucesso em vendas:
Como mencionamos acima, você não precisa ser rígido durante o contato com o lead. Na verdade, o roteiro ou call plan serve para você otimizar o tempo da cold call, que deve ser curta e focada em avançar o cliente no processo de vendas.
Dessa forma, a chave do sucesso está em criar conversas objetivas e pertinentes, que tocam diretamente no problema do lead.
É importante que, na hora da ligação, você já tenha certas informações sobre o seu cliente em mãos, como a sua principal dor e como você pode ajudá-lo a superá-la de uma vez por todas.
Aliás, isso pode ser feito na própria ligação.
As melhores cold calls são aquelas em que o grande ponto de atenção da conversa é o prospect e suas questões – ou seja, que adotam uma lógica centrada no consumidor (customer-centric).
Em outras palavras: fale menos sobre o que você vende e mais sobre como as preocupações do cliente são válidas e podem ser resolvidas.
Vale lembrar que, em alguns casos, o próprio prospect pode não ter consciência desses problemas, ou não ter pensado muito sobre o que pode decorrer deles.
Lembre-se que, para fazê-lo engajar na ligação e querer investir na compra, o cliente precisa compreender claramente o que ele pode ganhar com isso. Coloque-o no centro da estratégia e planeje o roteiro e o fluxo de interações a partir daí.
Uma boa forma de chamar a atenção do prospect durante a cold call é oferecer algo que ele ainda não tem, mas teria vantagens se adquirisse.
Se você já sabe qual é o problema do lead e como sua empresa pode ajudá-lo, você pode apostar sem medo nessa estratégia.
Agora, se o prospect ainda não está ciente do problema ou não entende as consequências dele, é seu dever mostrá-las antes de apresentar o produto.
Se for algo demorado demais, sugira uma reunião para aprofundar a conversa. No entanto, lembre-se que você não precisa educar o lead em uma cold call, apenas demonstrar que entende do assunto e tem os meios para resolver os problemas do cliente.
Parece que estamos batendo na mesma tecla quando dizemos que sua equipe de vendas precisa escutar o cliente, não é? Saiba que essa ação tão simples nem sempre é praticada pelos vendedores, principalmente os mais atarefados ou menos experientes.
Sendo assim, preste atenção e escute respeitosamente o que o lead está falando. Afinal, qualquer informação fornecida durante a conversa pode ser valiosa para conduzir o prospect através do funil de vendas e encontrar formas mais eficazes de vender a mesma solução.
Além disso, você evita constrangimentos e perguntas invasivas que podem colocar tudo a perder e acabar com a paciência do consumidor.
Deu tudo certo e você está finalizando a call com a promessa de uma reunião? Excelente! Mas não se esqueça de reforçar o seu comprometimento e responsabilidade para com o prospect, de preferência enviando um e-mail formalizando o combinado. Dessa forma, você garante:
Que o prospect reserve um horário e programe-se para a reunião;
Que ele saiba quais tópicos serão abordados no encontro;
Que ele entenda por que essa reunião é valiosa para ele.
Assim, você trabalha para transmitir confiança e aumentar as chances de conversão.
As vendas se transformam um pouco mais a cada dia, mas mesmo ferramentas “antigas”, utilizadas do jeito certo, podem gerar ótimos resultados na sua gestão de relacionamento com o cliente.
O Live Car Shopping é uma plataforma criada pela Alpes.One que oferece salas de vídeo chamadas que unem os clientes a vendedores de concessionárias de veículos, que podem demonstrar os seus produtos da loja em uma experiência incrível, sem precedentes no mercado brasileiro!
Pode ser o Cold Call 3.0, um serviço mais personalizado para atender aos seus clientes, demonstrando os veículos ao vivo e até fechando vendas de forma 100% online.
Além disso, ele pode ser integrado no seu site ou landing page, e a captação dos leads também é integrada ao seu CRM. Assim, sua equipe de vendas consegue ter mais controle do funil de atendimento.
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