Carros por assinatura: como empresas estão convertendo usuários?

Você com certeza já ouviu falar sobre aluguel de carros por assinatura. A pergunta é: sua concessionária está pronta para atender essa grande demanda para não perder mercado?


Considerando que aluguel de carros por assinatura já é uma tendência consolidada na Europa e nos Estados Unidos e que tem alcançado o público brasileiro há pouco tempo, é importante estar preparado para entrar nesse mercado.


Se ainda não estiver, neste post vamos te contar como ficar. Pois há grandes possibilidades de crescimento, já que os consumidores brasileiros estão muito propensos a aderir aos carros por assinatura.


Antes de seguirmos para o “como converter usuários para o carro por assinatura”, vamos entender o contexto do consumo atual. 


Carro por assinatura  e a tendência de consumo


O aluguel de carros por assinatura é um serviço que permite que o cliente alugue um automóvel por mais do que apenas alguns dias e pague um valor fixo por mês, que já inclui custos como manutenção e impostos.


Oferecido por seguradoras, locadoras e até startups, trata-se de um modelo relativamente novo no mercado do Brasil.


Mesmo sendo recente, esse tipo de “Netflix dos carros” pode ser muito vantajoso, especialmente porque o perfil do público tem mudado. 


Por exemplo, as gerações Y, ou millennials, entre os 26 e 39 anos e a geração Z, a parcela entre os 18 e 25 anos, estão bem pouco interessadas em adquirir um veículo próprio, segundo pesquisa da Deloitte. 


Os mais jovens têm preferido serviços de compartilhamento para seu transporte diário e o aluguel de carros por assinatura entra nessa possibilidade.


Mas, para converter visitantes em clientes nesse tipo de serviço, é preciso demonstrar benefícios e vantagens de forma eficiente. Além disso, como o modelo é um tanto novo, é preciso apresentar seu funcionamento de forma objetiva. 


Investir apenas em anúncios, por exemplo, para um produto que não é tão conhecido, pode ser uma perda de tempo ou demorar muito para gerar resultados. Concentrar seus esforços em conquistar o visitante que já chega à página é uma saída muitas vezes mais lucrativa.


Como citamos acima, trazer os benefícios reais do serviço ao consumidor, é um dos caminhos para converter esse público.


Além da mudança de comportamento de compra, o aluguel de carros por assinatura ganhou relevância porque traz alguns benefícios específicos.


Abaixo, trouxemos alguns argumentos que podem convencer um usuário a optar pelo serviço. 


Há ainda algumas objeções, como o valor das assinaturas e o limite da cota de quilometragem. Além disso, cada serviço tem suas vantagens específicas.


  • O carro por assinatura chega a ser 6% mais barato do que um veículo zero km à vista e até 24% mais em conta quando a compra é financiada;

  • Despesas com seguro, manutenção, impostos e documentações estão inclusas na assinatura e por isso pode valer mais a pena;

  • Como as burocracias são responsabilidade da empresa, há um ganho de tempo e comodidade. Além disso, há agilidade no processo de retirada do veículo, que pode ocorrer no mesmo dia da solicitação, diferente da compra, que é mais demorada;

  • Dependendo da frequência e distâncias, a assinatura de veículo pode sair mais barata do que utilizar corridas por aplicativo. Nesse caso, o cliente precisaria realizar um cálculo, que pode variar bastante, inclusive de cidade para cidade;

  • A assinatura traz a possibilidade de o cliente dirigir sempre um carro zero sem precisar necessariamente comprar outro com frequência ou se preocupar com o preço na revenda;

  • Ao terminar o contrato de aluguel (em alguns casos mesmo durante a vigência), basta trocar o modelo e continuar com um automóvel novo.


Como converter usuários em clientes de carros por assinatura


Algumas empresas que já oferecem o aluguel de carros por assinatura, como a Porto Seguro, Movida, Unidas, Localiza e Usecar.


Abaixo, trouxemos uma análise com o objetivo de identificar como elas têm lidado com a divulgação das informações em seus sites.


Porto Seguro Carro Fácil


A seguradora Porto Seguro, já consolidada no mercado, criou seu próprio serviço de aluguel de carros por assinatura, a Porto Seguro Carro Fácil. 


O serviço oferece as facilidades próprias desse tipo de oferta, como facilidade com a burocracia, manutenção preventiva inclusa e assistência 24 horas.


No site, podemos observar que a página principal tem um botão de destaque e um link para entrar em contato e tirar dúvidas. Na parte inferior, um botão de chat abre comunicação direta com o usuário.


Porém, há um banner em formato de slide que carrega muitas imagens, e essa escolha pode ser arriscada. A imagem precisa ser carregada em diversas versões a fim de não atrapalhar a responsividade. 


O usuário ainda pode ficar perdido caso a imagem mude antes que ele absorva as informações. 


No mobile, fica ainda mais difícil visualizar o que realmente importa. 



Para navegar entre slides, pode-se utilizar apenas os botões. No smartphone, fica quase impossível trocar entre as imagens. Além disso, as imagens do banner ficam cortadas, e não é possível ler toda a informação dele.


Depois, temos informações sobre algumas vantagens do serviço de carros por assinatura, mas sem muitos detalhes. O botão de CTA com “Saiba mais”, direciona sempre para a mesma página. 


O simulador entre compra e assinatura é um recurso interessante. Porém, uma vez que o usuário acessa essa página, fica difícil voltar para a página inicial. 


Outro ponto importante é o menu, que não aparece de forma fácil. Para abrir, o usuário precisa clicar em um ícone no canto superior direito da página. Isso atrapalha a navegabilidade do usuário e deixa a experiência limitada. 


Como os planos oferecidos pela Porto Seguro Carro Fácil são bastante diferentes entre si, talvez fosse útil colocar a diferença entre eles logo na home. Que não tem nenhuma informação de planos. 


Movida


A Movida também possui seu serviço de aluguel de carro por assinatura, onde pessoas físicas podem alugar carros por um período mínimo de trinta dias. Quanto maior o tempo da reserva, melhor o preço. 


Além disso, os planos variam de acordo com franquias de quilometragem e todos oferecem as comodidades clássicas, como isenção de impostos e facilidade na burocracia. Outro benefício da Movida, que pode até se tornar diferencial, é o plano Mensal Flex Nacional, que permite a troca do veículo em todo o Brasil.


Logo no início do site, vemos uma barra para buscar o veículo e fazer a cotação, com local e data desejados. Mas é preciso procurar bastante para entender claramente que se trata da página de aluguel de carros por assinatura. É um tanto parecida com a página

da Movida convencional.


Inclusive, há o uso da mesma comunicação e slogan para os dois tipos de serviço. Essa pode ser uma estratégia de branding, focada em não separar as duas marcas. 


No entanto, é sempre importante avaliar se o público-alvo se identifica com os dois produtos antes de atrelar de forma tão próxima as duas imagens.


Além disso, o aluguel tradicional de carros já é difundido e o consumidor não precisa conhecer as vantagens do serviço. No caso do aluguel por assinatura, há certa necessidade de explicar melhor como funciona e quais benefícios traz.


A Movida tenta fazer isso apenas no final da página, e com pouca informação.


A empresa optou por uma interface curta, que pode trazer bons resultados, já que a página tem mais informações sobre os veículos, com muitos pontos e CTAs de conversão. 


Porém, precisa que o copywriting e o layout sejam mais bem trabalhados para destacar o que tem potencial de convencimento. 


Unidas Livre


A Unidas também traz seu serviço de assinatura, o Unidas Livre. As opções de plano são variadas, com contrato de duração de 12, 18, 24, 30, 36 ou 42 meses e franquia de quilometragem de 1.000, 1.500, 2.000, 2.500 ou 3.000 km mensais.


A página apresenta diferenciais comuns a todos, como possibilidade de ter carro novo todo ano sem a dor de cabeça da compra, isenção de impostos, menos tempo gasto com burocracia, etc.


Mas antes disso há muita informação na página, como os carros em destaques, pesquisa por montadora, um CTA para vender o carro usado, etc. 

Isso pode confundir o usuário, já que pouco se fala em “assinatura”, dando a entender em um primeiro olhar que se trata de uma vendedora de carros, já que os banners em slide podem demorar para trazer alguma informação sobre a assinatura.


A página ainda conta com um vídeo explicativo sobre o serviço, descrição das três principais vantagens (carro zero todo ano, sem burocracia e mais pessoas podem usar) e depoimentos de clientes.


O head da página, nesse caso, acompanha o usuário, o que é essencial para levar o visitante para a ação. O que não aconteceu nos sites analisados antes.


Outro ponto importante da interface é o ponto de feedback do usuário. Mostrar para potenciais clientes o que os clientes atuais acham do serviço oferecido é uma ótima estrégia de conversão de novos clientes.


Localiza Meoo



A Localiza oferece dois tipos de serviço de aluguel de carro por assinatura: Flex e Driver. 


Um ponto interessante é que a empresa optou por descrever (e muito) como o serviço funciona, quais os benefícios, o público a que se destina o serviço, incluindo alguns que não parecem ser levados em conta nos concorrentes.



Isso pode ser um diferencial de mercado, no entanto, resta saber se esses públicos realmente se interessam pelo serviço. 


Usecar


A empresa possui dois tipos de serviço de aluguel de carro por assinatura - além do

que já vimos por aqui, há um específico para terceirização de frota para pessoas jurídicas.


Na página do serviço para pessoas físicas, há vários CTAs logo no início, junto de formulário para mais informações e chat.



Apesar de indicar o que o visitante deve fazer, a quantidade de informações pode assustar. 


Pode ser muito confuso, especialmente para quem chega à página sem ainda entender do que se trata. O formulário também apresentou alguns erros no carregamento - é prioridade ter cuidado com elementos importantes para a conversão como esse.


A seguir, temos um passo a passo sobre como a assinatura funciona, de forma simples e objetiva. 


Um ponto importante da interface é a comparação entre comprar um carro e adquirir a assinatura, tanto na questão dos custos quanto da comodidade. É muito importante deixar isso claro para o usuário - é assim que ele decide se deve adquirir o serviço ou não.


A página ainda conta com conteúdos explicativos que levam para o blog do site e depoimentos de usuários. O head não acompanha o usuário. 


Foca-se mais em explicar como funciona antes de apresentar os benefícios. É preciso avaliar qual a efetividade dessa escolha e se vale a pena apresentá-los mais acima.


Neste caso, uma análise de comportamento do visitante poderia nos dizer qual é o passo a passo até a conversão. Em muitos casos, nem todas essas informações e CTAs são necessários.


Diferenciais competitivos: como fazer melhor


Com tantos concorrentes em um mesmo mercado, oferecendo serviços um tanto

parecidos, falta detalhar os diferenciais competitivos na interface. 


Eles poderiam ser, por exemplo:


  • Tempo de espera para retirada;

  • Flexibilidade dos planos;

  • Preços;

  • Tipos de carro disponíveis;

  • Abrangência do serviço.


Essas e outras características podem ser o que convence o usuário a comprar de você. 


Claro, é importante falar sobre as diferenças entre comprar e alugar por assinatura, mas isso se repete nas outras ofertas.


Além disso, muitos dos exemplos mostrados neste artigo falham em responder algumas perguntas que podem passar pela cabeça da pessoa, como:


  • Como funciona o “sempre 0 km”? Troca de quanto em quanto tempo?

  • É para qualquer pessoa física? De qualquer idade?

  • Preciso ter CNH há quanto tempo pra fazer uma assinatura?

  • Tem na minha cidade?

  • Quem da minha família pode dirigir o carro por assinatura?

  • Como são feitas as revisões e manutenções? Eu tenho que devolver o carro e pegar outro quando tiver que ir pra revisão?

  • Em caso de problema e/ou sinistro, procuro o serviço de assinatura ou a seguradora?


No geral, as empresas de aluguel de carros por assinatura perdem a chance de aumentar o lucro com sites que deixam passar batido boas práticas de CRO. 


Otimizar a conversão é especialmente importante quando falamos de serviços inovadores e de alto valor agregado, com potencial de deixar usuários inseguros ou perdidos.


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Além disso, já captamos quase 50 mil leads em um de nossos clientes para venda de veículos seminovos e usados. 


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20 Jul 2022

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