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As 8 melhores métricas para concessionárias

No setor automotivo, medir e analisar as métricas corretas é essencial para avaliar a eficácia das campanhas de marketing e tomar as melhores decisões. 

As métricas podem variar de acordo com o seu objetivo de negócio, mas algumas são essenciais e não podem faltar na sua avaliação. 

Neste contexto, apresentamos os 8 melhores indicadores para o setor automotivo que ajudarão a medir e otimizar o desempenho das campanhas de marketing digital. Vamos lá?


Taxa de vendas

Vendas e Marketing modernos estão lutando com um desafio antigo: como atribuir leads e prospects a uma determinada atividade ou canal. Mesmo os modelos de atribuição mais avançados deixam margem para erros, já que os potenciais compradores podem ser influenciados por dezenas de fatores online e offline. 

O boca a boca, por exemplo, é quase impossível de rastrear, embora métricas como NPS (Net Promoter Score) ou coeficiente viral sejam uma boa proxy para essa métrica.

Na maioria dos funis de marketing de vendas, as taxas de vendas são rastreadas medindo o número de leads qualificados em comparação com o número de novas vendas realizadas. Isso pode ser feito por campanha, por programa, por canal ou deixado em um nível alto para abranger todos os leads.

Uma maneira eficaz de medir a taxa de vendas é analisar o progresso por meio de um funil com estágios definidos. Por exemplo, analisar leads qualificados versus número de vendas. 

Em linhas gerais, a equação é relativamente simples:

(Leads convertidos em vendas / leads qualificados) x 10 = taxa de vendas


Taxa de conversão

Essa é uma das métricas mais primordiais para o seu processo de vendas online e de gestão de leads. Ela mede o sucesso das oportunidades trabalhadas e auxilia na compreensão de quanto se deve investir em leads para ter uma determinada quantidade de clientes no final de um período.

A taxa de conversão que apresenta mais importância se concentra no final do funil de vendas, mas é preciso que todas as fases de transição sejam medidas, a fim de que sua equipe compreenda quais elementos podem ser melhorados para as conversões feitas em cada fase na trajetória do lead. 

Ao conhecer seus gargalos e atuar neles, sua taxa de conversão pode aumentar com menos esforço e elevar sua rentabilidade.


Ticket médio

Essa métrica é imprescindível para quem quer ter conhecimento sobre as vendas feitas. Ele se refere ao valor médio de compras realizadas em sua loja de veículos. Para calculá-la, basta somar todas as vendas realizadas em um determinado período e dividir pela quantidade de clientes responsáveis por elas.

É preciso seguir alguns passos para elevar esse índice. O primeiro é disponibilizar produtos considerados complementares. Por exemplo: em uma loja de veículos, é possível vender também serviços de seguros, garantia estendida, lavagem, acessórios e até serviços de correspondente bancário, como por exemplo, refinanciamento de veículos.

Outra sugestão para aumentar o ticket médio é manter contato com o cliente, a fim de que ele o procure sempre que aparecer alguma demanda. São ótimos aliados também os descontos e incentivos de compras.


CAC – Custo de Aquisição por Cliente

Esse é o investimento médio para conquistar clientes, com esforços diretos. Por exemplo: caso os seus investimentos diretos na conquista de clientes somem R$20 mil em um mês, e com isso você conquistou 40 clientes, o seu custo de aquisição de clientes é de R$500.

É importante lembrar também que o cálculo é realizado sempre levando em conta os investimentos e novos clientes atraídos no mesmo período. 

O CAC é calculado todos os meses, mas é primordial considerar algumas variações inesperadas que possam acontecer de forma esporádica.


LTV – Lifetime Value

Seja migrando para a concorrência, seja reduzindo as transações, os clientes tendem a nos “abandonar” em algum momento. Para evitar prejuízos, existem as estratégias de pós-vendas – que trabalham o relacionamento e aumentam a retenção de clientes.

É neste ponto que entra o LTV. Com este indicador, sua equipe aprofunda a análise de retorno sobre o investimento (ROI), e entende quais clientes geram mais valor a longo prazo. Isso ajuda a tomar decisões estratégicas no que tange à captação e ao atendimento ao cliente (quais públicos focar, quais canais fortalecer, entre outros quesitos).

Diversos estudos mostram que converter novos clientes é até 25 vezes mais caro do que reter os já conquistados. Nas áreas de vendas e marketing, portanto, o LTV ajuda a definir orçamentos e segmentar campanhas, identificando os clientes mais fiéis da marca. Dessa forma, crescem as chances de gerar lucro rapidamente, e assegurar receitas em tempos de crise.  

O cálculo do LTV aciona outros três indicadores:

Ticket Médio: valor médio das conversões geradas em um determinado período;

Custo de Aquisição por Cliente (CAC): valor investido na conversão de cada cliente no período;

Taxa de Abandono ou Cancelamento (Churn Rate): percentual de clientes perdidos no período.

Em geral, a fórmula mais utilizada é:

LTV ($) = (Ticket médio [$] × Total ou média de compras no período) × Tempo médio de relacionamento (em anos ou meses)


ROI – Retorno sobre Investimento.

O Retorno Sobre o Investimento tem uma lógica semelhante ao CAC: aqui, você analisa qual foi o retorno (em valores) do investimento em uma campanha. Se você investiu R$2 mil em anúncios e gerou R$50 mil em vendas, você cobriu a despesa com publicidade e ainda teve um retorno lucrativo.

Uma fórmula bastante útil para calcular o ROI é:

ROI = (GANHO OBTIDO – INVESTIMENTO INICIAL) / INVESTIMENTO INICIAL)

Situação hipotética: você obteve R$2 mil reais de ganho em um investimento inicial de R$500.

ROI = (2.000 – 500) / 500

ROI = 3

Resultado: o retorno financeiro foi de 3 vezes o investimento inicial. E para você obter o ROI em forma de porcentagem, deve multiplicar o resultado do cálculo acima por 100. No exemplo citado, então, o retorno sobre investimento foi de 300%.


Tempo médio de venda

Também conhecido como ciclo de vendas, nada mais é do que o tempo médio que um time gasta para vender algo para um cliente em potencial. É importante manter os dados históricos sobre a média do seu ciclo de vendas para identificar melhor os possíveis compradores em casos de oportunidades e riscos.

Procure medir, por exemplo, como o ciclo de venda atual se compara às ofertas que você fez anteriormente. O tempo que é investido em uma oportunidade está diretamente ligado à probabilidade de conseguir fechar negócio.


Taxa de Follow Up

Follow Up quer dizer acompanhar. O Follow Up de vendas é o acompanhamento que o vendedor realiza durante todo o processo de negociação e venda.

Para saber se o follow up que você está realizando tem dado resultado você precisa mensurar os resultados. Existem algumas alguns parâmetros que podem ser utilizados como por exemplo:

Quantos follow up foram realizados para os clientes que compraram?

Quantos follow up foram realizados para os clientes que não compraram?

Qual foi a taxa de atendimento dos clientes e de não atendimento?

Quais ações geram maior taxa de conversão?

Não existe uma taxa ou média padrão de conversão ideal. Cada situação deve ser avaliada respeitando suas características.

Como dissemos no início deste post, as métricas são essenciais para medir o desempenho de campanhas de marketing no setor automotivo, permitindo que você e todas as áreas responsáveis avaliem a eficácia de suas estratégias e tomem decisões controladas. 

Cada métrica oferece insights valiosos sobre o desempenho da concessionária, permitindo a identificação de áreas de melhoria e otimização de resultados.

15 Mar 2023

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Empresa de Tecnologia de Performance para setor automotivo.

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